青岛海泰新光科技股份有限公司总经理郑耀：

把品牌做起来才能跳出“内卷”

作为青岛“唯二”两家科创板医疗器械上市公司之一，创立于2003年的海泰新光不算是一家高调的企业。不同于那些从创业之初就备受关注的科学家创业公司或大企业孵化项目，海泰新光能够闯入医疗领域多少有些偶然的意味。若将时针拨回到二十年前，很多人或许并不相信这家从事光学的企业能够成为医用内窥镜领域的佼佼者。

但很多时候，比站上高处更难的是始终稳居高处。“前十几年，海泰依靠‘自我进化’，不断找寻生存机会，最终在内窥镜行业立足。达到一定规模上市之后，我们开始规划自己的发展，建立可持续发展的能力。”青岛海泰新光科技股份有限公司总经理郑耀说。

从激动人心的冒险故事转变为聚焦长期主义的稳健经营叙事，这是所有创业企业成长壮大都必须经历的阶段。在海泰新光关于未来的规划中，自主品牌建设被放在核心位置。“没有自己的品牌，就只能永远‘隐身’在别人后面，不能真正掌控自己的命运。”在郑耀看来，放眼长远，只有拥有自主品牌，企业才能具有更强的发展韧性。

2024年，海泰新光自主品牌产品开始规模化铺开，全年实现销售两百余台，初战告捷。在品牌建设这场事关技术、渠道、市场、管理等综合能力的耐力跑中，海泰新光正成长为一个全能型选手，变得不再“低调”。

跳出舒适区，学习直面市场

与郑耀及创始团队身上带着的“理工男”气质一样，海泰新光是个技术派。以光学镀膜技术起家，抓住全球内窥镜行业由疝气光源向LED光源迭代的机会，率先开发出性能优异的LED光源模组，成功拿下全球医用内窥镜龙头企业史赛克的订单，由此叩开医疗器械行业的大门——海泰新光创业之初的精彩故事至今仍被人们津津乐道。

不过，在此次采访中，“市场”成为郑耀屡次提及并频频强调的关键词。“要把品牌做起来，哪一块都缺不得。但对现在的海泰来说，直面市场的能力是未来一段时间最迫切需要不断提升的。”郑耀说。

基于与全球行业龙头的多年深度合作，海泰新光锻造了极具竞争力的技术长板，是目前国内唯一拥有光源、镜体、摄像系统设计和制造能力的硬镜整机厂商。

如果一直做ODM（原始设计制造商），拥有如此技术长板已经足够优秀。但要做品牌，技术长板只是基础。近年来，很多以技术和产品见长的制造业企业升级进程缓慢，很大程度上就是没能顺利完成这种角色的切换。近年来，尽管医疗器械国产替代为自主品牌发展带来了更多机遇，但复杂严峻的经济形势也让企业经营压力倍增，行业竞争愈加激烈。用郑耀的话说，“卷指标、卷价格、卷营销，卷得一塌糊涂。”

在郑耀看来，这是国内医疗器械产业走向高质量发展所必经的调整期，预计还需要3到5年时间，行业才能恢复正常市场价值。对海泰新光来说，要在这场带着洗牌意味的行业比拼中脱颖而出，就必须跳出技术的舒适区，用技术能力和市场能力“两条腿走路”。

自2018年布局自主品牌产品以来，海泰新光就同步启动渠道建设和营销布局。相较消费品，医疗器械的推广销售并不能依靠“砸钱投广告”提升销量。要敲开医院的大门已经很难，但更难的是说服医生改变原来的手术习惯和器械使用习惯，让他们愿意尝试新的产品。

海泰新光多管齐下，聘请了曾将某国外品牌做到国内销售第一的市场销售团队。先期在山东省内建立7个营销中心，推动产品在研发阶段就在三甲医院和基层医院进行临床试用。2024年进一步发力，建立了覆盖15个重点省份的全国营销队伍。同时，与经销商密切合作，为经销商和医疗机构提供市场和技术支持。

此外，海泰新光还与国药集团合作，结合国药既有的销售渠道，以最小的渠道投入快速地建立起销售体系。

布局的成效显而易见。2024年海泰新光第二代4K内窥镜系统整机设备的销售量呈现明显增长趋势，仅上半年销售额已经超过2023年全年。“随着产品表现逐步稳定，我们将进一步在全国铺开，2025年整机销售将加快上量。”郑耀表示。

布局海外生产，国内外双线发力

大力发展自主品牌的同时，海泰新光也在持续升级海外业务，提升韧性和抗风险能力。

从海泰新光对外披露的业绩表现来看，来自国外ODM业务的收入仍占公司主营业务收入的七成。近两年，虽然全球贸易形势复杂多变，但海泰新光的业务仍保持稳健。

在郑耀看来，这得益于海泰新光在技术创新上的“不可替代”。自2008年以来，海泰新光参与了史赛克历代内窥镜系统核心光学部件的研发和量产，包括整机系统中的光源模组、荧光腹腔镜及适配镜头等。“我们与客户的关系已经不是简单的买卖关系。以前是客户告诉我们产品要做成什么样，现在是我们来告诉客户下一代产品应该做成什么样。”郑耀说。

2023年下半年，海泰新光配套美国客户的新一代内窥镜系统正式上市。2024年以来，海泰新光推进美国客户实现4mm（毫米）宫腔镜量产，以及2.9mm膀胱镜、3mm小儿腹腔镜和开放手术外视镜的开发。

与此同时，与国外客户长期稳定的合作，也让海泰新光找到了一条绝佳的技术创新验证路径。据郑耀介绍，海泰新光将国内的创新成果通过客户投放到海外成熟市场，不仅在国际市场实现了价值，还有利于从更多维度检验创新成果，促进技术发展。

“目前国内产品与国外产品已经没有代差了，个别性能甚至比国外还要超前。”郑耀说。

对海泰新光来说，坚持海外市场和国内市场“双循环”仍将是核心战略方向。

不过，在复杂多变的国际贸易形势影响下，海泰新光调整了海外市场战术。2024年，海泰新光在美国和泰国布局了生产线。

目前，公司已经完成了美国工厂和泰国工厂的建设，绝大部分产品已经实现在美国工厂和泰国工厂生产和发货，形成总部、泰国子公司、美国子公司之间的产业协同链条，以此助推海泰新光在全球供应链变革中赢得竞争力。

延续“光学+医学”基因，做宽产品线

从医用内窥镜行业自身演进来看，随着医学技术的发展，内窥镜所在的微创外科领域被认为是全球医疗器械市场中增长强劲的细分领域。目前，医用内窥镜的应用已覆盖消化内科、呼吸科、普外科、耳鼻喉科、骨科、泌尿外科、妇科等科室，成为不可或缺的医用诊断和手术设备。

尤其在国内市场，根据沙利文公司的数据，中国医用硬镜市场2025年和2030年将分别达到102亿元和151亿元，2025年至2030年的复合年增长率为8.1%，仍处于快速发展阶段。

在郑耀看来，技术的跨界整合创新是未来医用内窥镜行业的重要竞争焦点。海泰新光将以“做深核心产品+做宽产品线”的策略来推进未来产品和技术布局。

“内窥镜的功能呈现出越来越复合化的特征。比如与超声等其他影像技术结合，给医生提供更多手术中的视觉信息；与AI等技术结合，在诊疗过程中帮助医生提高效率、减少错误。”郑耀表示，这就需要海泰新光一方面持续做深做强核心产品，另一方面围绕核心产品的应用场景，扩展产品线，提供更多解决方案。

在光学影像上的技术优势仍然是海泰新光未来发展的核心支点。据介绍，海泰新光将围绕内窥镜影像技术，一步步“填东西”。对于不擅长的技术和领域，海泰新光将通过对外合作来实现产品和方案开发。

时至今日，海泰新光的业务版图中，仍有近30%的收入来自非医疗业务的光学领域，产品包括牙科内视和3D扫描模组、美容机滤光片、激光准直镜、掌纹仪等。多年来在光学系统设计、光学加工、光学镀膜、光学系统集成与检测等方面所积累的核心技术，也将成为海泰新光最重要的差异化竞争优势。多年来，如何将最新的光学技术与医疗相结合，一直是海泰新光预研工作的重要方向。

同时，海泰新光围绕妇科、头颈及神经外科等重点科室进行产品布局，在摄像、光源、镜体等内窥镜产品之外，还配套开发了旋切、电切和器械等外延产品，并已开展品牌建设工作和全国营销活动。

“我们不会‘填’得太快，一定要先‘消化’，再一步步‘填’，这样才能更好防控风险。”郑耀说。（青岛日报/观海新闻记者 孙欣）

青岛日报2025年5月6日1版

责任编辑：岳文燕