“像我们这种制造业企业，想尝试做海外生意，应该先做哪个市场？客户从哪儿找？”9月10日，在北京举办的2026年中国国际服务贸易交易会进入第二天，自开幕以来，深度数科集团副总裁王妮可几乎每天都要解答十余个类似的问题。
有产品，却不知道往哪里卖，是不少中国中小制造业企业出海的困惑，对山东这样的制造业大省来说尤其如此。企业出海，谁来做摆渡人？这个问题，在本届服贸会上有了新答案。
出海“摆渡人”首次集中亮相
中国企业“走出去”，早已不是新鲜事。海关总署数据显示，今年前8个月，我国货物贸易进出口总值达34.78万亿元，同比增长17.6%。当中国企业“走出去”汇成浪潮，出海服务便成为出海链条上不可或缺的一环。
去年10月，商务部等5部门联合印发《关于进一步完善海外综合服务体系的指导意见》，提出将“走出去”公共服务平台升级为国家层面海外综合服务平台，把出海服务摆在更加重要的位置。
聚焦企业出海新需求，本届服贸会首次在专题展中设立出海服务专区，成为本届服贸会的一大亮点。作为制造业和外贸大省，山东展区也同步设置出海服务专区，一批为企业提供跨境金融、涉外法律、国际物流等服务的专业机构集中亮相，这在山东参展服贸会历史上还是第一次。
王妮可所在的深度数科集团，正是在这样的背景下首次参展。该公司运营的中国大集内外贸一体化数字贸易平台（以下简称“中国大集”平台），是临沂商城官方平台。在王妮可看来，中国企业特别是山东企业出海，常遇到缺乏渠道、不熟悉通关手续和当地法律等问题；还有一些制造企业，技术和产品过硬，却苦于品牌弱势，利润大头被中间商或国外经销商赚走。
“跨境经营涉及复杂的政策法规、文化差异和市场规则，单靠企业自身往往难以全面应对，尤其在金融、知识产权、税务等方面，专业服务的支持更为关键。”中国社会科学院研究员郑世林表示，完善的出海服务体系，已成为中国企业稳健拓展国际市场的必要条件。
大数据锁客 社媒“引路”
“企业想出海却没渠道，主要卡在不了解市场、找不到客户两个方面。”首次参展的山东国贸通大数据有限公司长期从事国际贸易数据服务，公司市场经理李卫告诉记者，中小企业出海，除了缺客户，往往还摸不透不同市场的消费习惯和需求，拿着产品“乱撞”，不仅浪费时间和成本，还可能错失最佳市场窗口期。
李卫介绍，国贸通深耕国际贸易数据服务20余年，积累了70多亿条海外官方报关单数据。借助AI技术，平台能够分析目标市场的需求趋势、勾勒采购商画像，帮企业快速锁定目标客户。当企业看准某个市场准备进入时，国贸通还能依托数据模型给出市场进入策略建议，“哪些潜在买家是大企业、哪些是小企业，哪些做B端、哪些做C端，我们都能提供信息和建议。”据介绍，国贸通已累计服务12万余家企业，其中山东企业超万家。
大数据获客虽准，却不是全部答案。服贸会现场，山东华智大数据有限公司给出了另一种思路——靠海外社媒矩阵和独立站建设帮制造企业出海。公司全国渠道及生态总监丁庆涛认为，中小企业出海除了缺客户、缺市场信息，还普遍缺外贸营销人才；近年来国际贸易营销加速从线下转向线上，也对企业数字化营销能力提出更高要求。
丁庆涛介绍，华智大数据可为企业出海提供AI赋能的数字化营销“一条龙”服务：从海外主流社媒账号的搭建运维、精准流量投放，到品牌独立站的开发优化、用户运营，都能一站式完成；特别是AI客服，可与海外访客无时差、无语言障碍沟通，大幅节省企业组建外贸营销团队的成本。目前华智大数据已为全省2700多家企业提供服务。
“抱团”孵化 整链出海
大数据和社媒营销只能告诉企业“哪里有鱼”，却无法代替企业完成“如何钓鱼”，更破解不了一些企业因“白牌”身份被压价、难以建立品牌溢价的难题。
对这一点，“中国大集”平台扎根的临沂体会尤深。作为全国知名的商贸物流之都，临沂商品集散能力庞大，但长期以来，不少企业以代工、贴牌为主，产品附加值不高，在国际市场上缺乏定价权和品牌辨识度。王妮可介绍，为破解这一困境，临沂商城及所属“中国大集”平台近年来力推“抱团出海”：统一使用“中国大集”品牌先打开海外市场，再逐步孵化企业子品牌。
“用统一品牌，并不是贴牌。”王妮可强调，“中国大集”作为官方平台打响知名度后，海外采购商更愿意信任平台上的中国货源，中小企业“白牌没人认”的信任难题迎刃而解。在这一框架下，企业依然保留产品生产、设计自主权，平台只负责对接渠道、品牌背书；等企业赚到第一桶金、产生品牌升级需求，平台再帮助孵化自有品牌，让企业一步步拿到属于自己的议价权。
除了品牌孵化的“抱团”打法，“中国大集”平台还探索出产业链出口新模式。海外客户认“中国大集”这块牌子，更愿意把订单交给平台；平台接单后，再按标准和需求分配给国内优质生产企业，实现产业链整体出海。王妮可举例说，此前印尼一处矿产园区建设需要大量板房，但单一厂商拿不出涵盖卫浴、线缆、床品等的整体配套方案。“中国大集”将园区整体需求拆解，由平台统一负责翻译、组货和周边配套整合，拿出“整包”方案，一举解决小厂商接不了大项目的痛点，实现从单一产品出口向供应链整体出海的转型。
从靠大数据锁定客户，到借线上渠道培育品牌，再到“抱团”实现整链出海，本届服贸会上，一批“摆渡人”正把企业出海的“堵点”变成“支点”。有了他们护航，更多山东制造将更从容地驶向全球市场。
（记者 孙源泽）
责任编辑：单蓓蓓
